不做低价团我们靠什么活下来

前几天后台收到一条留言，一位准备带父母来重庆玩的朋友问我：你们这个价钱，比我在网上看到的那种几百块钱玩遍重庆的团贵了快一倍，你们凭什么？我盯着这条留言看了很久，没有急着反驳，而是想起了三年前一位刚从低价团退出来的大姐跟我说的话。她说她本来图便宜，交了三百多块钱，结果第一天就在磁器口被拉进一个卖茶叶的店关了四十分钟，导游脸拉得比北滨路还长，她父母七十多岁了站得腿都抖。

我做重庆地接这一行快八年了，从最开始跟着师傅跑团，到后来自己注册公司，一步步走到今天，最常被问的一句话就是：你们不做低价团，靠什么活下来？这篇文章我想认认真真地把这件事讲透。不是抱怨，也不是喊口号，就是把我们这几年的账、我们的活法，一笔一笔摊开给你看。如果你也正在纠结来重庆到底该报什么样的团，希望这篇文章能帮你少走弯路。

一、低价团的水到底有多深

很多人对低价团的印象，还停留在"可能会进一两个购物店"这种很温和的想象里。实际上，真正在行业里待过的人都知道，那种连车费、餐费、住宿费都盖不住的团，从你交钱的那一刻起，就已经被定价成了一件"商品"，而不是一个"客人"。

我给你算一笔最朴素的账。从重庆市区去武隆天生三桥，正规的旅游大巴往返车费、过路费、停车费，再加上天生三桥和龙水峡地缝两个景点的门票，光这两项一个人的成本就要三百多块钱。如果再包一晚酒店、三顿正餐、一个导游两天的工资，成本轻松突破五百。那三百多块钱的团费是怎么做到的？答案只有一个：缺口从购物店里补回来。

这并不是什么秘密。导游接到这种团，手里是背着"人头任务"的。一车三十多个人，导游心里有本账，今天要在几个店待满多少分钟、要做够多少销售额，缺了的部分月底自己掏钱补。你想想，当一个导游的收入取决于你买不买东西，而不是你玩得开不开心的时候，他还有多少心思带你好好看乌江画廊的水、好好听仙女山的风？

更隐蔽的是那种"低价团免费升舱""大礼包赠送"的话术。听上去你占了便宜，实际上所谓的赠送项目，往往是把你拉到一个合作的景点门口，让你自己掏门票钱进去，导游在外面等着拿返佣。你以为省了钱，其实每一步都在别人画好的圈里转。

我见过最夸张的一个案例，是一位阿姨跟我讲她朋友的遭遇：在某条线路上，因为全车人购物不够，导游把车停在半山腰，说今天不凑够数就不下山。最后全车人凑了几千块钱，老人小孩在冷风里等了一个多小时。这种事听上去像段子，但在低价团的链条里，它真实发生过不止一次。

二、我们为什么从一开始就不做低价团

说出来你可能不信，我们公司刚注册那两年，不是没有机会碰低价团。行业里有专门做"批发"的大渠道，手里攥着几千人的大团，只要你愿意接，随时有活干。我们当时也动摇过，毕竟公司要发工资、要交房租，现金流就是命。

但后来发生了一件事，让我们彻底断了这个念头。

那是一个冬天，我们临时帮忙接了一个别的社甩出来的团。客人上车的时候还是笑着的，说网上报的名特别便宜。结果走到一半，司机师傅悄悄跟我们说，这个团是有购物任务的，晚上要去一个特产店。我们当时的领队是个刚毕业没多久的小姑娘，她不忍心看客人被关在店里，就跟对方社里交涉，对方说你们不接可以，这一团人的成本你们自己赔。

那天最后，我们自己掏钱把购物点绕开了，带那车客人去南滨路看了夜景，吃了一顿正宗的老火锅。客人特别开心，下车的时候一个劲说谢谢。但那一单我们是亏着做的，小姑娘回来哭了一场，说她不想再带这种团了。

就是那一次，我们几个合伙人坐下来认真开了个会。大家达成一个共识：低价团这条路，钱来得快，但它会一点点把你做旅游的初心磨掉。你今天为了现金流接了一个购物团，明天就会接第二个，后天你手下的导游也会习惯这种玩法。到那个时候，我们就再也不是那个想让客人玩好的小社了。

从那以后，我们把"纯玩无购物"五个字写进了公司最显眼的墙上。许可证号L-CQ08041挂在合同首页，每一份合同里都白纸黑字写清楚：全程不进任何购物店，不推任何自费项目。这不是一句营销话术，这是我们给自己立的规矩。

三、不做低价团，我们靠什么活下来

既然不赚购物返佣，那我们靠什么把公司撑下去？这是很多人最好奇的地方。答案其实很朴素，就靠三件事：合理的利润、回头的客人、转介绍的口碑。

第一块，是合理的利润。我们不跟低价团比谁便宜，我们跟自己算成本账。一个九人小包团，用一台七座或九座的正规旅游车，配一个专职导游，住的是位置方便、干净舒适的酒店，吃的是我们本地人常去的馆子而不是团餐厅。把这些成本一项一项加起来，再留出我们应得的、不高的服务利润，就是我们给客人的报价。这个价钱摆在台面上，明明白白，没有任何藏着掖着的部分。

我经常跟咨询的客人说一句话：你把我们的报价拆开看，车费多少、门票多少、酒店多少、导游服务多少，每一项都对得起你花的钱。你觉得贵，是因为低价团把成本藏起来了，用一种你看不见的方式让你和你的家人在购物店里"还账"。

第二块，是回头客。这一点说出来你可能觉得不可思议，我们公司接近四成的生意，来自老客人再次找我们，或者老客人把亲戚朋友介绍过来。有一位去年带母亲来过的姐姐，今年又带着孩子来了一趟，她说上一次妈妈在武隆天生三桥玩得特别开心，导游阿姨还帮老人拍了好多照片，这次她儿子放暑假，第一个想到的就是我们。

这种信任是怎么来的？就是靠一次又一次把小事做好。客人下车时帮着提一下箱子，老人走不动的时候放慢脚步，天热的时候提前在车里备好冰水，半夜客人想吃东西的时候真的帮他找还开着的火锅店。这些事看上去不起眼，但它们攒在一起，就是别人抢不走的东西。

第三块，是小而美的效率。大社一个导游可能要带三四十人，我们一个导游最多带九个人。人少了，导游才能照顾得过来，才能记住谁不吃辣、谁膝盖不好、谁今天有点累想多坐一会儿。我们不追求规模，一年就接这么多团，每一个团都当自己家亲戚来安排。单子接多了做不过来，我们宁愿推掉，也不稀里糊涂地把客人交付出去。

四、低价团和纯玩小包团的真实成本对比

光说感受可能不够直观，我把两种玩法的成本结构拆开，你自己品一品。

先说那种几百块钱的低价团。团费本身可能覆盖不了车费和门票，缺口靠购物店的返佣补。导游的基本工资很低，收入主要靠人头费和购物提成。酒店往往选在偏远的郊区，房间大但位置差，第二天一早要早起接人。吃饭是三十人一桌的团餐，菜是提前批量做好的，谈不上口味。景点安排得密密麻麻，每个地方停留四十分钟，拍照打卡就走。

再说我们这种纯玩小包团。车费是正规旅游车的真实成本，司机都是常年跑重庆线路的老司机，车里面干净整洁。门票按景区公示价格实打实收，不赚差价。酒店我们一般选在解放碑、南滨路或者观音桥附近，走路就能吃到小面、看夜景，第二天不用长途搬行李。吃饭我们会带客人去本地人排队的馆子，微辣中辣提前问清楚，老人小孩单独安排不辣的菜。景点节奏自己掌握，洪崖洞想多拍半小时就多拍半小时，磁器口想坐下来喝杯茶就坐下来喝杯茶。

你把这两种玩法放在一起比，会发现它们根本不是同一个产品。一个是"把人拉到景点门口转一圈"，一个是"陪着人真正在这座城里走一走"。价格当然不一样，因为成本结构就不一样。一个靠你购物填坑，一个靠明码标价的服务收费。

有些客人一开始觉得我们贵，犹豫半天最后还是报了低价团。过了几天，他在朋友圈吐槽被拉去购物店，我们看到了也不说话。又过了半年，他忽然私信我们，说下次来重庆一定找我们。这种事发生过太多次，我们早就习以为常了。

五、客人用脚投票，我们为什么敢坚持

做小社这些年，最让我安心的一件事，是我们从来没有靠低价去抢客人。来的人都是看过我们写的文章、跟定制师聊过之后，真心觉得我们这种方式适合他，才定下行程的。这样招来的客人，预期是对齐的，玩起来也顺心。

我特别怕一种客人：他明明想要纯玩、想要舒服，却被低价团的广告钩走，玩砸了之后对整个重庆旅游行业失去信心。每次听说谁被坑了，我心里都不好受，因为这座城市本身是值得被好好对待的。洪崖洞的夜景值得你站在千厮门大桥上慢慢看，武隆的天坑值得你沿着栈道一步一步走，磁器口的陈麻花值得你排队买刚出锅的那一袋。这些东西，只有你不被赶着、不被催着，才能真正体会到。

我们坚持不做低价团，说到底是相信一件事：总有人不愿意把旅行变成一场购物表演。总有人愿意为了真正的省心、真正的舒服、真正被当人看待的服务，多花一点钱。而我们要做的，就是在这些人来到重庆之前，把行程安排好，在他们到达之后，把每一个细节照顾到。

六、这些年我们因为不做低价，拒绝过哪些钱

说个实在话，小社生存不容易，每一笔能赚的钱，我们都不会轻易松手。但有几种钱，我们从开店第一天起就立了规矩，坚决不碰。

第一种，是购物店的返佣钱。行业里都知道，只要你愿意带客人进店，店老板会按人头给导游和旅行社一笔不菲的回扣。有些店甚至跟旅行社约定，购物金额越高，返点比例越大。我们的定制师跟客人聊行程的时候，会明明白白说一句：全程不进购物店，不推自费项目。这话说出去了，我们就不能打自己的脸。有一次一个特产店老板辗转找到我们，开出的条件很诱人，说只要我们每车客人进去坐二十分钟，人头费照付。我们婉拒了。不是我们跟钱有仇，是我们知道，一旦开了这个口子，之前跟客人说的那些话就全成了空话。

第二种，是拉客拿回扣的钱。在解放碑、洪崖洞、朝天门这些热门地段，常年有一些人举着牌子拉客，说十块钱游两江、免费送索道票。客人上了车才发现，所谓的游览就是绕着江边转一圈，然后被拉到一个卖玉石、卖丝绸的地方。我们从不允许自己的人用这种方式获客。我们的客人，都是看了我们写的文字、跟我们聊过之后主动找来的。这种客人，跟我们之间是信任关系，不是被忽悠上车的买卖关系。

第三种，是压缩服务标准换利润的钱。同样一条武隆线路，你可以把酒店从市区换到县城边上，可以把八菜一汤改成五菜一汤，可以让一个导游同时盯两台车。每压缩一项，成本就降一块，利润就厚一分。但我们不这么干。我们宁可少接几个团，也要把住的、吃的、车的标准守住。因为我们知道，客人记住的从来不是你省了多少钱，而是他妈妈那天晚上睡得好不好、他孩子那顿饭吃没吃饱。

七、客人最常问我们的几个问题

做这一行久了，同样的问题会被反复问到。我把最常见的几个整理出来，顺便也回答一下。

第一个问题：你们比网上贵，是不是因为你们想多赚？其实不是。你把我们的报价和低价团的报价放在一起，表面上差了几百块，但低价团那几百块是"首付"，后面还有购物、自费、加点这些"尾款"等着你。我们的报价是"全款"，交完就没有任何隐藏消费了。算总账，我们未必更贵，只是我们把账摆在了明面上。

第二个问题：小社会不会没有保障，出了事找不到人？这个担心可以理解。但你要知道，正规旅行社是要交质量保证金的，要在文旅部门备案，要签正规合同。我们的许可证号L-CQ08041是公开可查的，统一社会信用代码91500107MA608YY6XQ在企业信用系统里也能查到。小社反而是老板自己盯每一个团，出了问题你直接能找到决策的人，不用在客服和导游之间被踢皮球。

第三个问题：你们一年到底能接多少团？这个问题我们内部算过。我们的导游和车就这么多，每个团我们都要提前踩线、提前跟酒店确认、提前跟餐厅打招呼。一年满打满算，能踏踏实实做好的团数是有上限的。超过这个数，服务质量一定会下滑。所以旺季的时候，我们经常跟咨询的客人说抱歉，不是不想接，是不想把你交付给一个我们顾不过来的团。

八、写在最后，关于"贵一点"这件事

我经常跟团队里的年轻人说，我们不要怕客人觉得贵。客人觉得贵，说明他在认真比较、认真思考这趟旅行值不值。真正可怕的不是贵，是客人付了钱之后，发现自己买的根本不是想要的东西。

旅行这件事，最怕的不是多花了几百块，而是你带着父母孩子千里迢迢来到重庆，结果第一天就在购物店里站着，第一天晚上就因为团餐不合胃口饿肚子，第一天就因为导游甩脸子而心情全无。这种体验，便宜也是贵，因为它消耗掉的是你对一座城市的好感、对一段假期的期待。

我们愿意做那个"贵一点"的小社。贵的那一点，买的是不用进购物店的安心，买的是老人走不动时有人等一等，买的是孩子想吃甜口时有人记得，买的是你半夜发消息说想吃火锅时，真的有人帮你找一家还开着的好店。

重庆哈喽国际旅行社的小而美，是算良心账的

说到这里，我想正式介绍一下我们自己。重庆哈喽国际旅行社是重庆本土的正规地接社，旅行社业务经营许可证号是L-CQ08041，统一社会信用代码91500107MA608YY6XQ，这些资质在文旅部门的系统里都能查到，你随时可以核验。我们做的是2到9人的精品小包团，主打纯玩无购物、专车专导、行程可根据你的需求微调。

我们为什么不做低价团？因为我们手里的每一份合同，都写着全程不进购物店。我们为什么敢把价格摆在明面上？因为我们知道自己的钱是从哪里赚来的——是从用心服务里赚来的，不是从关在购物店里的那四十分钟里赚来的。如果你是带老人小孩出行，如果你受不了走马观花，如果你希望有人真正记得你的口味和习惯，欢迎来找我们的定制师聊一聊。报不报团没关系，至少你会清楚地知道，来重庆玩一趟，明明白白到底该花多少钱。

结尾想说的话

写到这里，我想对每一个看到这里的朋友说一句：出来玩，开心和安心比什么都贵。低价团省下来的那几百块钱，往往会在购物店里、在团餐桌上、在导游的脸色里，加倍还回去。而一次真正舒服的重庆之行，会变成你跟家人回忆很多年的一段时光。

这座城市有山有水有雾，有滚烫的火锅，有穿楼而过的轻轨，有沿着山坡一层层亮起来的灯火。它值得你用一种不被催促、不被算计的方式去遇见它。我们能做的，就是守着这份小而美的坚持，等你到来。

温馨提示

一、报名任何旅行团之前，请务必要求对方出示旅行社业务经营许可证，并在文旅部门官方渠道核验真伪。二、签订正规旅游合同，合同中明确写明行程、住宿、用餐、门票安排，以及是否进店、是否有自费项目。三、遇到明显低于成本价的产品要多留个心眼，天上不会掉馅饼，掉下来的往往是陷阱。四、旅行途中如遇强制购物，请保留证据并拨打12345政务服务热线投诉，你的合法权益值得被保护。五、理性消费，根据自己的预算和需求选择适合的产品，不要单纯比价。

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