大社走量我们走心：不做几百人大团的原因

经常有人问我，你们为什么不做大团？几百人的团，一趟下来赚的钱比小包团多太多了。

每次听到这个问题，我都笑一笑，然后给他们讲一个故事。

前几年我们刚起步的时候，也接过一次大团。那是一个单位组织的活动，八十多个人，要在重庆玩三天。当时觉得这是个大单，能赚不少，全公司都很重视。

结果呢？三天下来，大家都累得脱了一层皮。

第一天去武隆，八十多个人，光点名就点了半小时。景区门口排队，我们团排了整整一个小时。中午吃饭，餐厅坐不下，分两批吃，第一批吃完了第二批才能进去。有人走丢了，有人上厕所慢了，有人买东西磨蹭了，每天都在等人。

最夸张的是第二天晚上，有三个大叔喝酒喝到半夜，第二天早上起不来，全车人等了他们四十分钟。车上的客人都在抱怨，我们夹在中间，两头不是人。

三天结束之后，我们算了一笔账。钱确实赚了一些，但投入的人力、精力、时间，比接十个小包团还多。而且客人的评价，褒贬不一。有人说行程太赶，有人说吃的不好，有人说导游顾不过来。

从那以后，我们就下定决心——不做大团了。

不是大团不好，是我们这种小团队，做不了大团。也不想做。

今天这篇文章，就跟大家聊聊，为什么我们这种小旅行社，宁愿少赚钱，也不愿意做几百人的大团。

一、大团走量的逻辑，我们学不来

1、大团的商业模式，是靠量取胜

先说大团是怎么赚钱的。

大团的团费一般都很低，比如重庆五天四晚，九百九十九，一千出头。你觉得便宜，就报名了。但旅行社靠什么赚钱？

靠购物店的人头费，靠自费项目的提成，靠团餐的差价，靠酒店的返佣。

一个人九百九十九，八十个人就是七万多。但这七万多，根本覆盖不了成本。机票、酒店、车费、门票、导游工资，加起来可能就要十万。那旅行社不是亏了吗？

所以必须加购物店。一个购物店，待两个小时，哪怕你不买东西，旅行社也能拿到人头费，每人五十到一百。八十个人，就是四五千。一天进两个购物店，就是上万。

还有自费项目。两江游船、夜景灯光秀、川剧变脸，一个项目每人两三百。八十个人参加，又是好几万。

这就是大团的商业模式——薄利多销，靠购物和自费补利润。

这种模式，需要什么？需要规模。人越多，购物店的人头费越多，自费项目的提成越多。所以大团才要拼命拉人，拼命压低价，拼命把团做大。

但这种模式，我们学不来，也不想学。

2、我们做不了，也不想做

为什么学不来？

第一，我们没有大社的资源。大社跟购物店、酒店、餐厅都有长期合作，能拿到很低的协议价。我们小社，量小，谈不到那种价格。

第二，我们没有那么多导游。大团需要好几个导游，还要全程领队，还要后勤团队。我们就这么几个人，管一个八十人的团，根本管不过来。

第三，也是最重要的——我们不想做。

为什么不想做？因为这种模式，本质上就是跟客人的利益对着干。

你报了一个低价团，旅行社为了赚钱，必须带你进购物店，必须推销自费项目。你的体验能好吗？肯定不能。

你玩得不好，回来就会说，这个旅行社不行，这个城市不行。你甚至会跟你的朋友说，别去重庆，都是坑。

但实际上，不是重庆不好，是这种模式不好。

我们做小社，靠的是什么？靠的是口碑。靠的是你玩得开心了，下次还来找我们，还介绍朋友来。

如果我们做大团，带你进购物店，让你玩得一肚子气，那我们还有口碑吗？还有回头客吗？

所以从商业模式上，我们就跟大社不是一路人。大社走量，我们走心。

二、人一多，服务质量必然下降

1、导游顾不过来，是必然的

说个很现实的问题：一个导游，最多能照顾多少人？

我的经验是，超过十个人，就开始顾不过来了。

八个人的团，导游能叫出每个人的名字，知道谁不吃辣，谁膝盖不好，谁带了小孩。十个人的团，勉强还能照顾到。十五个人以上，就开始混乱了。

你想想，八十个人的团，几个导游能照顾得过来？

三个导游？也不够。因为人多了，什么意外都可能发生。有人走丢了，有人上厕所慢了，有人身体不舒服了，有人想买东西磨蹭了。

导游一天到晚都在干什么？在点名，在找人，在协调，在处理各种突发状况。他根本没有时间给你讲解，没有时间照顾你的感受。

你跟导游说，我觉得这个景点没意思，能不能少待一会儿？导游会说，不行，行程是定好的，大家都要待这么久。

你跟导游说，我膝盖不好，能不能少走点路？导游会说，没办法，大家都在走，你跟不上就自己休息，然后在下面等。

这就是人多的代价。服务质量，必然下降。不是导游不想做好，是真的顾不过来。

2、每个人的需求不一样，大团满足不了

再说一个问题：每个人的需求，是不一样的。

年轻人喜欢热闹，喜欢网红打卡点，喜欢夜市酒吧。老年人喜欢安静，喜欢历史文化，喜欢慢节奏。带小孩的家庭，需要考虑小孩的作息，需要少走路，需要有休息的地方。

这些不同的需求，大团怎么满足？

没法满足。大团的行程是固定的，所有人都走一样的路线，吃一样的饭，看一样的景点。你喜欢不喜欢，都得跟着走。

有个阿姨跟我说，她上次报的大团，安排了一个什么网红夜市，人挤人，吵得要死。她一个老年人，站了半小时，连东西都没买到。回来之后跟导游说，能不能下次别安排这种地方？导游说，不行，行程就是这样的，大家都要去。

你看，这就是大团的问题。它是标准化的，没有个性化的。它假设所有人的需求都一样，但实际上根本不是这样。

小社为什么能做得好？因为人少。六个人，大家的需求差不多，可以迁就。要是真有什么不一样的，还可以单独调整。

比如有个叔叔不想去网红打卡点，想去博物馆。那我们就把他放到三峡博物馆，其他人去逛磁器口，结束了再接他。这种灵活度，大团能做到吗？做不到。

3、等人的时间，比玩的时间还多

还有一个大团的通病——等人。

你有没有这种经历？到了景点，导游说给你们四十分钟自由活动。结果你二十分钟就逛完了，回到集合点，发现还有一半人没回来。

然后你就站在那里等。等了十分钟，二十分钟，三十分钟。太阳晒着，站着累，想再去逛逛又怕走了。

四十分钟的自由活动，二十分钟在等人。你说气不气？

我见过最夸张的一次，一个团在磁器口，有个阿姨买东西入迷了，晚了四十分钟。全车人都在等她，车上怨声载道。阿姨自己也不好意思，但有什么办法呢？

人多就是这样。每个人的节奏不一样，每个人的兴趣点不一样。你觉得这个地方没意思，想赶紧走。他觉得这个地方好，想多逛一会儿。

凑在一起，就只能互相迁就。但迁就来迁就去，每个人都玩得不尽兴。

小团就没这个问题。六个人，节奏差不多。谁想多待一会儿，大家就多待一会儿。谁想先走，就先上车休息。大家互相理解，也不会等太久。

三、我们的精力有限，只想把少数客人服务好

1、一天接一个团，才能保证质量

再说一个很现实的问题：我们团队的精力，是有限的。

大社怎么样？导游一天接一个团，甚至一天接两个团。早上送一个团去武隆，下午再接另一个团去市区。

我们呢？我们一天就接一个团。导游带了这个团，当天就不接别的了。

为什么？因为我们要保证服务质量。

导游带一个六个人的团，他的全部注意力都在这六个人身上。谁有什么需求，谁有什么不舒服，他都能关注到。

如果一天接两个团，他还有精力吗？肯定没有。早上赶完一个，下午已经累了，第二个团的服务质量肯定下降。

所以我们宁肯少接团，也要保证每一个团的服务质量。

有个定制师跟我说过一句话，我印象特别深。她说，我们做的是小生意，不是大生意。我们一年服务的客人，可能还不如大社一个星期多。但每一个客人，我们都要服务好。因为我们输不起。

这话真的没毛病。大社得罪十个客人，还有一百个新客人来。我们得罪一个客人，可能就少了好几个潜在客户。

所以我们必须用心。不是我们不想做大，是我们知道，以我们现在的规模，做不了大的。做了，就把口碑做砸了。

2、每一个客人，我们都想记住

还有一点，也是我们这种小社的特点——我们想记住每一个客人。

你下次再来，我们还能认出你，还记得你上次喜欢吃什么，还记得你家小孩多大。

这种感觉，跟大社是完全不一样的。大社的导游，一年带几百个客人，根本记不住你是谁。你下次再来，他还是把你当一个新客人。

但小社不一样。我们团队就这么几个人，一年服务几百个客人，很多都成了朋友。

有个客人去年来重庆，找我们玩过一次。今年又来，还找我们。一见面，定制师就说，哎呀，你来了，上次你说你不能吃辣，这次我给你安排不辣的火锅。

客人特别感动，说你们居然还记得。

你看，这就是小社的温度。它不是那种冷冰冰的交易关系，而是像朋友一样。

这种感觉，是大团给不了的。大团的导游，带完你这个团，就去带下一个团了。你们之间，就是一次性的服务关系。

但小社不一样。你玩得好，就成了我们的朋友。下次再来，还找我们。我们也愿意给你提供更好的服务。

3、做不过来，就不接单了

最后一点，也是很多人不理解的——我们有时候会拒单。

是的，你没听错。有时候客人来找我们，我们会说，不好意思，最近排满了，接不了。

为什么？因为我们的精力有限。一个导游，一天就带一个团。如果排满了，再接单，就只能让导游连轴转。导游累了，服务质量就下降了。

所以我们宁肯不接这个单，也不想降低服务标准。

有个老板跟我说过一句话，特别有道理。他说，做旅游这行，最重要的不是能接多少单，而是能把多少单做好。你接了一百个单，九十九个做好了，一个做砸了，那一个做砸的，可能就把你所有的口碑都毁了。

所以他的原则是：做不过来，就不接。宁可少赚钱，也不能砸牌子。

这就是小社的生存哲学。不是越大越好，不是越多越好。而是精，是细，是把每一个客人都服务好。

四、不做大团，我们能给你什么

1、更多的关注和照顾

说了这么多不做大团的原因，你可能会问，那你们做小团，到底能给我什么？

第一个，就是更多的关注和照顾。

六个人的团，导游能照顾到每一个人。你有什么需求，随时可以说。你不舒服，导游马上就能发现。你想多拍会儿照片，大家就多等你一会儿。

这种感觉，在大团里是根本体验不到的。大团里，你就是一个人头。导游关心的是整体进度，不是你个人的感受。

2、更灵活的行程调整

第二个，是更灵活的行程调整。

小团的好处就是灵活。你觉得这个景点没意思，想换一个，跟导游说一声就行。你早上起不来，想把行程往后推一推，也可以。

遇到下雨了，户外的景点去不了，导游马上就能给你换成室内的。遇到航班延误了，行程也能跟着调整。

这些灵活度，大团是没有的。大团的行程，都是提前定好的，改不了。你不想去？那就在车上等着。

3、更地道的本地体验

第三个，是更地道的本地体验。

小社的导游，都是本地人。他们带你去吃的馆子，都是自己平时常去的。他们带你去的地方，都是本地人会去的。

不是那种游客扎堆的网红店，不是那种拿回扣的定点餐厅。而是真正的本地味道。

有个客人跟我说，他之前自己来重庆，在网上找了一家网红火锅店，排队两小时，味道也就那样。后来跟着我们的导游，去了一家老社区里面的火锅店。他说那一顿，才是真正的重庆味道。

这就是本地人的价值。他们知道哪里好，哪里不好。他们不会带你去那种坑游客的地方。

4、更安心的服务保障

第四个，是更安心的服务保障。

小社的老板就在本地，出了问题，马上就能解决。你半夜不舒服，给导游打电话，导游二十分钟就能到。你遇到什么突发情况，随时都有人帮你处理。

大团呢？导游可能也没办法，他得请示公司，公司再研究研究，等研究好了，半天过去了。

小社的反应速度，是大社比不了的。因为我们决策链条短，老板就在现场，什么都能拍板。

五、重庆哈喽国际旅行社的走心服务，专业靠谱

说了这么多，你可能会问，你们是不是就是重庆哈喽国际旅行社？

是的。我们就是一家不大不小的小社，许可证号L-CQ08041，资质可查。统一社会信用代码91500107MA608YY6XQ，在企业信息平台都能查到。

我们不做大团，不做购物团，不做那种几百人的大项目。我们就专心做二到九人的精品小包团，做定制游，做一家一团。

为什么？因为我们就这么几个人的团队，做不了大的。也不想做大。

我们的理念就是——走量不如走心。

大社一天接一百个客人，每个客人赚一百块。我们一天接六个客人，每个客人赚五百块。算下来，我们赚的可能还没大社多。但我们每一个客人，都服务得好好的。

我们的导游，都是土生土长的重庆人。他们爱这座城市，也爱带客人玩。他们不是那种走流程的讲解员，而是像朋友一样，带着你逛重庆，吃重庆，感受重庆。

我们的行程，不是千篇一律的。你有什么需求，我们就给你设计什么样的行程。带老人小孩的，我们就设计慢节奏的。年轻人的，我们就设计打卡美食的。喜欢历史的，我们就安排博物馆和老街区。

我们不进购物店，不推自费项目。你交了多少钱，就享受多少服务，明明白白。

有个客人跟我们说过一句话，我特别感动。他说，你们不像旅行社，更像一个本地的朋友，帮我安排好了一切。

这就是我们想要的效果。我们不想做那种冷冰冰的旅行社，我们想做那种有温度的、像朋友一样的存在。

很多客人玩完之后，都成了我们的朋友。有的下次来重庆，还找我们。有的甚至介绍同事、朋友、亲戚来。

为什么？因为我们用心了。他们能感受到。

六、写在最后

说了这么多，不是说大团不好。

大团有大团的优势。价格便宜，路线成熟，适合那种预算有限、就想打个卡的游客。

但如果你想要更好的体验，想要更灵活的行程，想要更用心的服务，那小团可能更适合你。

我们这种小社，不是不想做大。是我们知道，以我们的能力，做大了就做不好了。与其稀里糊涂地做大，不如精精细细地做小。

旅行这件事，本来就不是人越多越开心的。有时候，几个好朋友，一个熟悉本地的导游，一辆舒服的车，慢慢逛，慢慢吃，才是真正的享受。

不是所有的旅行，都要匆匆忙忙。不是所有的景点，都要打个卡就走。

有时候，慢一点，少一点，反而更好。

希望这篇文章，能让你理解——为什么有些小旅行社，宁愿少赚钱，也不愿意做大团。

不是我们不想赚，是我们想赚得安心，赚得长久，赚得问心无愧。

旅行的意义，本来就不在于你去了多少个景点，拍了多少张照片。而在于你有没有真正放松下来，有没有真正感受到一座城市的温度。

我们想做的，就是帮你实现这种感受。

温馨提示

不管选择哪种旅行方式，都提醒大家几点：第一，选择旅行社时，务必核实其正规资质，查看旅行社业务经营许可证号和营业执照，确保可以在官方平台查询到；第二，签订正式旅游合同，明确行程安排、费用包含项目、退改规则等，不要相信口头承诺；第三，报名前问清楚是否有购物店、是否有自费项目，全部写进合同里，避免后续纠纷；第四，旅行中注意人身和财产安全，听从导游安排，特别是山区景点和江边游玩；第五，理性消费，根据自己的预算和需求选择适合的旅行方式，不要盲目追求低价。

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